Las alianzas estratégicas son acuerdos de colaboración mutua a través del cual una organización se vincula con otra en un aporte abierto de recursos, conocimiento, experiencias, habilidades, tecnología, relacionamiento, clientes y mercados, según sea el objetivo de la alianza.
Las alianzas son un medio excelente para compartir riesgos, fortalezas e integrar operaciones de negocio de beneficio mutuo, creación de valor y riqueza para las compañías que la integran.
La decisión de realizar una alianza está regida por razones como:
- Hacer frente a situaciones de mercado
- Creciente diversidad de los clientes y composición de la demanda
- Enfrentar la globalización
- Expandirse a nuevos mercados
- Fortalecimiento del portafolio de productos y servicios
- Acceso a nuevas tecnologías
- Adquirir nuevos conocimientos que llevarían una larga curva de aprendizaje al realizarlos individualmente.
- Innovar, investigar y desarrollar nuevos productos y servicios
- Visibilidad y expansión de la marca hacia nuevos entornos de negocio
- Necesidad de velocidad de respuesta.
Uno de los aspectos primordiales antes de pensar en una alianza es establecer las razones por las cuales es beneficioso para la compañía llevarla a cabo y como complementa su visión organizacional. Tener clara la carencia de capacidad que impide llegar a la meta e identificar que se espera lograr con la alianza y cuál es el objetivo primordial a alcanzar para la compañía.
Revisar la cultura interna de la organización, es otro aspecto a considerar, realizarse algunas preguntas como: Existe en la organización una cultura de colaboración y de trabajo en equipo? Esto nos podrá decir si estamos en el tiempo correcto para emprender una iniciativa como esta en la organización.
La elección del aliado es una de las tareas más importantes para lo cual es necesario realizar un perfil detallado de ese socio potencial, determinando las capacidades que realmente llevarían a lograr un complemento frente al conocimiento, mercado, producto o tecnología actual. Realizar una lista de los socios adecuados que cumplen el perfil y la posterior due diligence a los elegidos es un paso que no se debe obviar con el fin de poder evidenciar las fortalezas y debilidades reales del posible socio.
Es fundamental establecer desde el inicio el objetivo de la alianza, listar el aporte de cada uno de los socios, y establecer acuerdos de cooperación, comercialización, uso de las marcas, uso de patentes y de productos, con una visión guiada por el objetivo. Los aliados se mantienen legalmente independientes después que la alianza se ha formado. Comparten beneficios y el control gerencial sobre el rendimiento de las tareas asignadas.
Una pregunta a resolver es si las alianzas estratégicas constituyen una estrategia para crecer, generar valor y cuando se deben llevar a cabo.
Las alianzas estratégicas no deben ser emprendidas para mejorar operaciones internas o para disminuir costos estos retos son propios de la administración del negocio y no constituyen un incremento de valor. Las alianzas estratégicas se emprenden para mejorar competitividad, acelerar crecimiento, obtener diferenciación e incrementar utilidades. Cuando existen aspectos de operación interna por mejorar es vital mejorar internamente antes de iniciar una alianza con el fin de no tener debilidades que pueden restar en una negociación.
Cisco tiene como práctica no realizar alianzas con competidores directos, acepta socios de negocios que compitan con sus productos pero no en sus grandes mercados. Han incorporado las alianzas como parte de su cultura y sus empleados reciben bonos por demostrar capacidad para trabajar en equipo y colaboración.
Las alianzas que generan menor riesgo son aquellas realizadas con compañías que no son competencia, quienes poseen conocimiento, productos y servicios que complementan al aliado. Pueden compartir o no el mismo mercado.
Desde el punto de vista financiero el impacto de las alianzas es favorable y sorprendente prueba de ello son los efectos que pueden tener sobre el ROI y el ROE. Según un estudio realizado por Data Corporation en el 2002, el 90% de los encuestados respondió que las alianzas habían logrado incrementar los ingresos de sus empresas entre un 5% y un 50%.
- Seleccionar el socio adecuado, en capacidades, reputación y cultura que logre ser un complemento, y comparta el mismo objetivo en común que pueda ser sostenible en el largo plazo.
- Definición de un objetivo estratégico claro para la alianza que permita la focalización de esfuerzos y la determinación de un plan estratégico que lo lleve a la acción con metas en corto, mediano y largo plazo.
- Ambiente de confianza entre las partes que permita desarrollar una relación de negocio sin agendas ocultas, con una comunicación fluida entre los aliados y una retroalimentación permanente del rendimiento.
Las Alianzas son una estrategia de negocio que han estado en el core de compañías como Starbucks y Cisco durante más de diez (10) años, las cuales les ha permitido crecer a doble dígito y llegar a convertirse en compañías exitosas globalmente.
Han permitido crecimiento en las organizaciones entre un 5% y 50%.
Es necesario identificar el objetivo y momento para establecer una alianza y se requiere de seleccionar el socio adecuado, clarificar el objetivo de la alianza y desarrollar la alianza en un clima de confianza y excelente comunicación para que sea exitosa.
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